Istorijų pasakojimas versle dažnai yra raktas į verslo sėkmę. Istorija, kurią jūsų tinklapis pasako ar perteikia jūsų potencialiems klientams gali būti raktas į sėkmingą pardavimą ar ilgalaikio kliento suradimą.

Kaip sukurti tinkamą istoriją, kaip ją pasakoti ir ką reikėtų akcentuoti? Bendrai kalbant, visose verslo srityse veikia ta pati marketingo piltuvėlio schema, susidedanti iš 4 esminių aspektų: Potencialaus kliento atvedimo -> Sudominimo (pirmojo įspūdžio) -> Informacijos pateikimo apsisprendimui -> Nukreipimo, tai yra Call to action (potencialaus kliento tapimo klientu). Istorijos pasakojimas prasideda jau nuo pirmojo žingsnio.

Potencialaus kliento atvedimas

Nesvarbu, kokį gerą produktą turėtumėte, ar kokias geras kainas taikytumėte, ar kokį super – extra gerą aptarnavimą turėtumėte, niekas apie tai nesužinos, jei apie tai potencialiems klientams nepranešite. Juk jei paprasta parduotuvė įsikurs rūsyje, be iškabų ir be jokios reklamos – į ją neužeis nei vienas klientas. Lygiai taip pat ir su svetaine ar el. parduotuve. Būtent čia ir prasideda pirmoji istorijos pasakojimo dalis – tinkama reklaminė žinutė, kviečianti užeiti.  Ši žinutė turi jus išskirti iš minios, turi pasakyti istoriją ar duoti „teaserį”, kodėl esate geresni už kitus.

Dalinamės Optimizely įrankio pavyzdžiu. Šis įrankis leidžia efektyvinti reklaminius sprendimus pasitelkiant AB testavimą. Jų Google Ads reklamos žinutė iškart pasako istoriją – mus naudoja rinkos lyderiai (Konversijos rodiklio optimizavimas | Mus naudoja 21 įmonė iš Fortune 100

Ši reklama pasakoja labai aiškią istoriją – esame rinkos lyderiai, mus naudoja itin stiprios kompanijos (tikėtina ir tavo konkurentai arba įmonės, į kurias tu nori būti panašus), tad gali būti tikras, kad mes pasiūlysime tau tinkamą sprendimą.

Nesvarbu, kokias reklamines priemones naudos jūsų verslas – Google reklama, kontekstinė reklama, naujienlaiškiai, socialinių tinklų reklama ir komunikacija, fizinė reklama, radijas, stendai ir taip toliau – tai pirmas žingsnis, kuris lems, ar į svetainę atvesite tinkamą klientą.

Sudominimas (pirmasis įspūdis)

Jau į tinklapį atvestam potencialiam klientui istorija turi sukurti stiprų pirmąjį įspūdį. Akcentuokite, kaip tinklapis gali perteikti įmonės vertybes, misiją ir unikalumą jau nuo pirmo apsilankymo.

Išsprendėte sudėtingą problemą klientui, su kuria susiduria daug potencialių šios rinkos žaidėjų? Padėjote klientui sutaupyti kaštų? Pagreitinote jo darbo našumą? Perteikite šias istorijas per klientų atsiliepimus ar pavyzdines projekto analizes (case studies, atvejo analizes). Nesigirkite tiesmukai, kad jūs geriausi. Perteikite šią informaciją taip, jog klientas, perskaitęs pateiktą informaciją pats pasakytų „Noriu, jie geriausi”.

Turite stiprius įgyventintus projektus? Pateikite ne tik projektų sąrašą, stenkitės projektą pateikti, jog potencialiam klientui nekiltų abejonių kompetencija. Štai mūsų klientas, padedantis šviesos valdymo pagalba taupyti energijos kaštus, projekto aprašyme akcentuoja tiesiai šviesiai: energijos kaštai sumažėjo 80%, o visa tai patvirtina ir jo kliento atsiliepimas apie tai, kaip jau po pirmo mėnesio gavo mažesnis sąskaitas.

Dirbate su labai stipriais prekiniais ženklais? Akcentuokite tai. Turite stiprius įmonės privalumus – akcentuokite tai.

Sudominimo aspektų yra daug ir tinkamiausi jūsų verslui parenkami projektavimo etapo metu. Kartais galite patys nustebti, kaip profesionalų žvilgsnis iš šono atranda unikalių jūsų pridėtinės vertės pasiūlymų.

Taip pat nepamirškite ir tokių aspektų, kaip tinklapio užsikrovimo greitis, itin patogi mobilioji versija.

Informacijos pateikimas apsisprendimui

Tai svetainės UX, patogiai pateikto teksto, patogios navigacijos klausimas – tai, kas padeda lankytojui surinkti informaciją.
Moksliniais tyrimais yra nustatyta, kad svetainėse lankytojai informaciją dažniausiai skaito F raidės principu. Dalis informacijos atidžiai skaitoma, o dalis skenuojama akimis, todėl ten, kur informacija skenuojama – naudokite bullet pointus, ikonėlės, infografikus ir kitus elementus, kurie pasąmoniškai suformuos tinkamą įspūdį.

Detalus pavyzdys, surinktas duomenų rinkimo programomis, kaip „važinėja” pelytė

O kaip tinkamai pateikti informaciją, kad lankytojas gautų viską, ko jam reikia ir nekiltų klausimų, abejonių? Jei vykdote el. prekybą, akcentuokite, kas jūsų mokėjimų ir pristatymo partneriai. Jei kroviniai apdrausti – akcentuokite ir tai. Pateikite dažniausiai užduodamus klausimus. Prie prekių pridėkite priežiūros ar montavimo instrukcijas. Pateikite atsiliepimus. Konkreti informacija dažniausiai parenkama projektavimo metu, o šios informacijos kokybė dažniausiai ir lemia, kiek žmonių pereis į kitą, patį geidžiamiausią etapą.

Nukreipimas, tai yra Call to action

Tai pats esminis ir svarbiausias dalykas. Call to Action (CTA) gali būti labai įvairūs. El. parduotuvėje tai beveik visada yra sėkmingo pardavimo konversija, svetainėje – užklausimo formos užpildymas, skambutis vadybininkui ar el. laiškas, naujienlaiškio prenumerata, komentaras po įrašu portale ir t.t.

Esminis momentas yra tai, jog CTA procentaliai mažiausias. Jei į svetainę atvesite 100% lankytojų, tai CTA šiuo atveju sieks nuo 0.5 iki 5%, priklausomai nuo paties CTA. Pavyzdžiui, jei per reklaminius sprendimus atvedėte 100 unikalių skirtingų lankytojų, o iš jų prekę nupirko 1 lankytojas, reiškia, jūsų pardavimo konversija yra 1%. Galbūt skamba prastai, bet 1% yra gana standartinis rodiklis. Ne idealus, ne geriausias, bet ir ne prasčiausias. Dažnai el. komercijos projektuose šis rodiklis svyruoja tarp 1-3%. Paimkime 2% vidurkį, tarkime atvedėte sėkmingos kampanijos dėka 10.000 lankytojų per mėnesį, reiškia turite 200 pardavimų per mėnesį. Jei vidutinė krepšelio vertė yra 100 EUR, reiškia, pardavimų turėsite už 20.000 EUR. Konversijos rodiklis nėra pastovus ir kisti jis gali priklausomai nuo daug faktorių: sezoniškumo, reklaminės kampanijos efektyvumo ir kaip pataikysite į auditorijos poreikius, akcijų (tarkime, Black Friday ir panašių dienų metų konversijos rodikliai dažnai išauga drastiškai).

Gera žinia, kad CTA rodiklius, reklaminių kampanijų efektyvumą galima matuoti įvairių įrankių pagalba.